カテゴリー戦略ファーム suswork株式会社（本社：兵庫県神戸市、代表取締役 ：田岡凌、以下：当社）は、当社代表 田岡の初となる著書『急成長企業だけが実践するカテゴリー戦略　頭に浮かべば、モノは売れる』が、本日より全国の書店・ネット書店で発売されることをお知らせします。




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■出版の背景
「新規事業の90％以上は失敗に終わる」「スタートアップのほとんどはうまくいかない」世の中で語られる成功事例の裏に、それよりはるかに多くの失敗があります。企業の命運を懸けてチャレンジした、新規事業。仲間と共に人生を懸けて挑んだ、スタートアップ。社会課題を解決したい、社会を良くしたいと、圧倒的な熱量と行動力の上に生まれた事業が、失敗に終わってしまうことは少なくありません。そうした新規事業やスタートアップでは、「良い商品なのに選ばれない」「届けたい価値が伝わらない」という課題が繰り返し起きています。
当社は「事業成長で、日本に未来を」をミッションに掲げ、カテゴリー戦略ファームとして、急成長スタートアップから大手企業まで数十社に対して、カテゴリー戦略を起点とした事業成長支援を行っています。
事業成長支援の最前線で、著者がたどり着いたのが「カテゴリー戦略」でした。「カテゴリー戦略」とは、新しい市場を創造し、No.1ビジネスとして事業成長することを指します。顧客が抱える潜在課題を解決する自社の独自価値を起点に、顧客の頭の中に想起されるカテゴリーを創造することが、事業を非連続に成長させるために最重要テーマであると定義しています。
「カテゴリー戦略」はこれまで一部の成功企業だけの暗黙知とされてきましたが、本書ではその考え方・実践方法を誰でも使えるように、カテゴリー戦略の定義、創造・浸透のステップなど、できるだけ多くの先行研究や事例なども踏まえて体系化しました。今後の事業成長に欠かせない武器として、経営、事業、マーケティングで成果を出したいすべての人に届けたいという想いから出版されました。

■ 書籍概要
本書は、カテゴリー戦略を起点とした事業成長の実践書です。書籍内では13のナンバーワンブランド事例の裏にあるストーリーを取り上げ、カテゴリー戦略の本質を抽出します。また、著者が導き出した、カテゴリー戦略を実現する最新モデル「4C」も初公開しています。徹底した顧客理解から始まるカテゴリー定義4つのプロセスを体系化し、カテゴリー浸透の実践的アプローチを3つのフェーズ・14の施策として解説しています。
No.1ビジネスとして事業成長を実現してきたカテゴリーリーダーとの対談、カテゴリー戦略に関する網羅的なQ&A、明日から使える「カテゴリー戦略の 5 ステップワークシート」も掲載しており、すぐに実務で活かせる内容となっています。
戦略やマーケティングに携わるすべてのビジネスパーソンにとって必携の一冊となっています。

▼詳細
書名：急成長企業だけが実践するカテゴリー戦略　頭に浮かべば、モノは売れる
著者：suswork株式会社　代表取締役　田岡 凌
出版社：株式会社クロスメディア・パブリッシング
発売日：2025年5月27日（火）
定価：1,958円（税込）

▼目次
はじめに
第1章：【事例】なぜナンバーワンブランドは売れるのか？
第2章：なぜいまカテゴリー戦略が必要か？──VUCA時代における新しい常識
第3章：顧客理解から始まるカテゴリー戦略──カテゴリー戦略モデル「4C」
第4章：新カテゴリー浸透の勝ち筋を作れ──3つのフェーズ・14の施策
第5章：【対談】カテゴリーリーダーの思考
第6章：【実践】カテゴリー戦略策定の5ステップ
おわりに





▼重要項目(一部抜粋)
第1章：【事例】なぜナンバーワンブランドは売れるのか？No.1ビジネス事例の裏にある13のストーリー
ナンバーワンブランドは、一夜にして生まれません。どのブランドにも、人々の課題を捉え独自の方法で解決し、リーダーとなってきた挑戦の物語があります。本章ではグローバルブランドから国内ブランドまで、ロングセラーブランドからスタートアップまで、さまざまなナンバーワンブランドについて、13の事例として取り上げ、成功ストーリーを紹介します。

実際に掲載している13の事例
- カプセル式コーヒーマシン　ネスカフェ ドルチェ グスト ネスプレッソ
- 骨伝導イヤホン　Shokz
- ブルーライトカットメガネ　JINS SCREEN
- 中古ピアノ　タケモトピアノ
- ヨガウェア／アスレジャー　ルルレモン
- 宅急便　ヤマト運輸
- クレパス　サクラクレパス
- 高級ティッシュ　鼻セレブ
- 消せるボールペン　フリクションシリーズ
- 食べるラー油　辛そうで辛くない少し辛いラー油
- (クラウド)SFA　Salesforce
- クラウドカメラ　Safie
- インテントセールス　Sales Marker


第2章：なぜいまカテゴリー戦略が必要か？──VUCA時代における新しい常識カテゴリーを創造し、No.1ビジネスとなるための最重要戦略
カテゴリー戦略はかつてから重要であるとされてきた概念ですが、VUCA時代、カテゴリーの誕生、浸透のスピードが加速する中で、カテゴリー戦略の重要性は増しています。本章では、ブランド選好モデルとブランドレレバンスモデルについて解説しながら、なぜいまカテゴリー戦略が必要か？、その重要性、5つのメリット、5つの成功パターンなどを通じて、カテゴリー戦略の概論の理解を深めていきます。

カテゴリー戦略が企業にもたらす5つのメリット
- 脱コモディティ：顧客に比較検討されないブランドに
- 非連続な成長：新しい市場で急成長を実現する
- 高収益の実現：「プライシング」を再定義する
- 組織力の強化：「ミッション・ビジョン」を実務に落とし込む
- 採用競争力の向上：「優秀な人材にも」選ばれる状態を作る


第3章：顧客理解から始まるカテゴリー戦略──カテゴリー戦略モデル「4C」試行錯誤の上で辿り着いた、カテゴリー創造の最重要要素
カテゴリー戦略を成功に導くための第一歩は「顧客理解」にあります。本章では、カテゴリー戦略を策定するための4つの最重要要素「4C」を紹介。顧客の潜在課題（Customer Problem）、独自価値（Category Value）、想起できるキーワード（Category Keyword）、直感できるイメージ（Category Perception）を重要要素と説明しています。またカテゴリー浸透に必要な3つの要素、カテゴリービジョン、カテゴリーエントリーポイント、カテゴリーエコシステムにも言及。それぞれの具体例を交えながら、実際にどのように新カテゴリーを定義するのか、浸透させるのかを解説します。

【初公開】顧客理解から始まる、カテゴリー戦略モデル「4C」




１.顧客が抱える「潜在課題」を見極める（Customer Problem）
新カテゴリー創造のためには、顧客自身がまだ気付いていない課題を捉え、言語化する必要があります。具体的に自社ブランドの認知・購入・利用におけるファクトを正しく認識し、ファクトから顧客の潜在課題について仮説を立てていきます。

２.顧客にとっての「独自価値」を定義する（Category Value）
新しいカテゴリーを創出する上で最も重要であり、核となるのが「独自価値」の明確な定義です。ここで言う独自価値とは、顧客が抱えている潜在課題を、競合他社にはなく自社だけが提供できる独自のアプローチや視点によって解決する、唯一無二の提供価値を意味します。独自価値が顧客にとって重要もしくは切実であり、かつ確かに得られるとリアリティを持って信じられたとき、それは顧客にとって強く選び続ける価値となり、新しいカテゴリーの核としての役割を果たします。

３.顧客が価値を「想起できるキーワード」(=カテゴリー名)を定義する（Category Keyword）
カテゴリー創造においては、課題解決のコンセプトだけでなく、それを代表する「キーワード＝カテゴリー名」をどう設計するかが極めて重要です。カテゴリーは顧客の頭の中にあるため、想起しやすく価値を認識しやすいものであるか、徹底的に顧客視点で考えることが求められます。ここではカテゴリーキーワードに求められる7つの観点を紹介します。(新規性、わかりやすさ、社会性など)

４.顧客が価値を「直感できるイメージ」を定義する（Category Perception）
カテゴリー創造においては、顧客がその価値を直感的にイメージできる「連想」の力が不可欠です。言葉だけでなく、具体的なイメージやストーリー、記憶に残る表現で伝えることで、カテゴリーが自然に浸透します。特に重要なのは、顧客が強く価値を実感した瞬間や場面を深く理解し、その体験をもとに、最も効果的に価値を伝えるイメージを設計することです。こうしたアプローチが強い連想を生み、カテゴリーを広く深く市場に浸透させます。
本章では4つのポイントについて、具体例を交えながら解説していきます。

カテゴリー創造を加速させる３つのポイント
１.カテゴリービジョン：新カテゴリーは世界をどう変えるか？
「カテゴリービジョン」とは、そのカテゴリーによって世の中がどう変わるのかを描いた未来像です。顧客がそのカテゴリーを利用する前と後で、何がどう変化するのか。あるいは、その独自価値が社会に広く浸透したときに、どんな新しい日常が実現しているのか。中長期でカテゴリー浸透を目指し、都度カテゴリー自体の定義や概念を進化させていく上での指針となります。

２.カテゴリーエントリーポイント（CEPs）：新カテゴリーはどんな瞬間に想起されたいのか？
「CEPs」は、人々が特定の状況や感情、目的を感じたときに、あるカテゴリーを思い出すきっかけとなる瞬間を指します。オーストラリアのマーケティング研究者バイロン・シャープ教授らの研究をベースに、近年マーケティング実務でも注目されています。
　マーケティングにおいては、単に商品名を認知してもらうだけでなく、 「いつ・どこで・なぜ思い出してもらうか」が購買行動に直結します。CEPsはそのトリガーを設計する概念です。カテゴリーを浸透させる上では、強いCEPsを作り、広げていくことが、結果として中長期でのカテゴリー浸透の実現に大きな役割を果たします。

３.カテゴリーエコシステム：新カテゴリーによる未来を誰と実現するのか？
「カテゴリーエコシステム」の設計も重要なポイントです。これは、自社だけでカテゴリーを広げるのではなく、周辺プレイヤーやパートナーと共に価値を広げていくための協働構造を意味します。新しいカテゴリーには、それを支えるサービス・プラットフォーム・ツール・専門家・ユーザーコミュニティなど、複数のステークホルダーが必要になります。これらが有機的につながることで、その価値が１社に閉じたものではなく、社会全体の流れとして広がっていきます。

第4章：新カテゴリー浸透の勝ち筋を作れ──3つのフェーズ・14の施策大きなブランディング投資を成功に導く
新たなカテゴリーを市場に定着させるには、一見インパクトのある施策に飛びつくことなく、段階的に浸透戦略を実行していくことが求められます。本章では、カテゴリーが世の中に浸透していく過程を、３つのフェーズに分けて説明します。また、それぞれのフェーズで有効な施策例を、計14つご紹介しています。

カテゴリー浸透の重要ドライバー
- 課題啓蒙：顧客が抱える潜在課題を言語化。共感を生み、ニーズを創出する
- 信頼獲得：課題を確かに解決できることを伝え、ブランドへの信頼を積み上げる
- 接点最大化：顧客接点を増やすことでビジネス機会を最大化する


カテゴリー浸透の3フェーズ、14の施策
【フェーズ1】イノベーター向け：初期浸透と仮説検証で勝ち筋を見つける
- PR（B2C/B2B）：カテゴリーを社会に投げかける
- 展示会：顕在層との接点でカテゴリー浸透・検証を実現する
- イベントグロース：顧客との強い接点をカテゴリー浸透の起点とする
- オウンドメディア：カテゴリーにおける課題啓蒙と信頼獲得の土台を作る
- 動画チャンネル：リアリティから理解・共感を生み出す
- インフルエンサー活用：インフルエンサーのインサイトと影響力を活用する


【フェーズ2】アーリーアダプター向け：信頼獲得から新たな顧客を開拓し続ける
- タクシー広告/エレベーター広告：B2Bマスメディアで決裁者にカテゴリー啓蒙
- コミュニティ/アンバサダー施策：顧客との深い関係性を基盤にカテゴリー浸透を加速する
- パートナーマーケティング/アライアンス：カテゴリー浸透の輪を確実に広げる
- シンクタンク/リサーチPR：ファクトで啓蒙を加速させる


【フェーズ3】アーリーマジョリティ向け：新しい顧客層を最大出力で拡大する
- 出版：信頼と資産を確かに積み上げる
- 屋外広告：象徴的活用でレバレッジを効かせる
- テレビCM：圧倒的なリーチと信頼を作り上げる
- GR/ルールメイキング：カテゴリー浸透に向けた制度設計への参加


第5章：【対談】カテゴリーリーダーの思考彼らはどのように考え、カテゴリー戦略を実践したか
カテゴリーリーダーとなるには、徹底した顧客理解や独自価値の磨き上げ、地道な信頼構築、覚悟ある意思決定と組織力が必要です。本章では日本のカテゴリーリーダーとの対談を通じ、彼らの戦略や実践、成功のプロセスや思考を明らかにし、実践のヒントを提供します。

【3年ARR35億円】Sales Marker の急成長を支えるカテゴリー戦略、その全貌とは？
株式会社Sales Marker CEO小笠原 羽恭氏

【ヒット誕生秘話】ヒット商品「突っ張り棒」の名前は「力士」から生まれた？
平安伸銅工業株式会社 CXO大川 昌輝氏

【グローバルの知見】ネスレ役員が語る新規事業に必要な3つの姿勢とは？
ネスレ日本株式会社 常務執行役員 デジタル＆Ｅコマース本部長 兼 新規ビジネス開発部長　島川 基氏

第6章：【実践】カテゴリー戦略策定の5ステップカテゴリー戦略の策定を実践
本章では「実践編」として、カテゴリー戦略を５つのステップで整理するワークシートを紹介。これまでの内容を振り返りながら、ご自身のカテゴリー創造に取り組むことができます。参考ページも明記されており、巻末にはダウンロード可能なサンプルも掲載しています。

こんな方におすすめ
- 経営層： 事業成長に欠かせない、最重要となる戦局が見えてくる
- 新規事業： 新規事業の成功確率を上げる戦略仮説立案・検証方法が分かる
- マーケティング：顧客定義、課題、独自価値、カテゴリーの策定方法が分かる
- 営業・営業企画：受注を獲得するための顧客に刺さる価値の伝え方が見える
- 経営企画・戦略：中長期の事業成長に向けた新たな戦略の軸が見つかる
- コンサルタント：クライアントの事業成長につながる戦略、論点が分かる



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■著者プロフィール


田岡 凌（suswork株式会社 代表取締役）

京都大学卒業後、ネスレにてネスカフェドルチェグスト、ミロのブランド担当。外資系企業のブランドマーケティング責任者、マーケティングSaaSスタートアップ CMOを歴任。現在、suswork株式会社にて、スタートアップから大企業まで数十社のマーケティング戦略支援を行う。株式会社Sales Marker外部顧問。ギャラップ社認定クリフトストレングスコーチ。



■suswork株式会社について
suswork株式会社は、急成長スタートアップや大手企業新規事業の事業成長に伴走する「戦略グロースファーム」です。外資メガブランド担当、スタートアップCMOなどで活躍したマーケティング専門家が多数在籍。事業戦略・マーケティング戦略の策定・実行伴走・人材教育を通じて、事業成長にコミットします。
https://suswork.jp/

■本件についてのお問い合わせ先
suswork株式会社｜お問い合わせフォーム
https://suswork.jp/contact

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